“两票制”灭了“代理制”火了“销售外包”

  近日，从中国医药企业管理协会第三十届中国医药产业高质量发展高峰论坛了解到，“两票制”推行迫在眉睫，2017年“两票制”将在全国范围内实施。

  来自国务院医改办的人士在会议期间透露：“‘两票制’从根本上讲是一种临时性措施，目的是要净化流通环境，取缔不规范的行为，建立科学有序的市场，鼓励企业做大做强。我们经过调研认识到，现在的营销环境很不利于企业做大做强，也不利于全行业健康发展。（‘两票制’）在具体实施上，会做到让规范的企业享受政策红利，不规范的企业付出代价。”

  目前，不少省市实施“两票制”，很多制药企业以CSO为应对措施。CSO即销售外包，即产品持有人将产品营销售卖服务外包给专业机构来完成，这不同于国内医药界长期通行的代理方式，CSO专注于销售环节的外部服务，代理模式则是将药品出厂后几乎所有环节都交给代理商完成。但CSO难以解决医药行业混乱的财务情况，更引发了业内对工业公司销售费率偏高的担忧。

  中投中财执行董事张自然博士坦言：“我国A股的医药工业公司都有惊人的销售费率，这是企业应对‘两票制’，大量采取CSO模式的结果，未来或许会得不偿失。”

  中国企业管理协会副会长牛正乾参与了这轮“两票制”政策的制订，他表示：“从时间节点来说，‘两票制’在全国范围内推行需要2年时间，2017年实现在医改试点省市覆盖。因此，我们的一切行为都要建立在合规之上，不能以突击的心态来应付。现在很多观点都有些片面，有人说CSO不能搞，也有的说CSO是唯一出路。”

  对于CSO，牛正乾进行了深度解读：“有关CSO的运作，工业公司需要知道的是，CSO公司的核心定位是什么，公司本体核心业务是我们确保他们合规。因此，工业公司的结算中心是保障合规实施的重点，相当于CSO机构和总体业务财务之间砌了一堵墙。通过结算中心，另外支付费用，CSO向公司开具各类发票。在这样的大方向下，在营销上，可以开展各种各样的销售活动，这是公司在总体财务上需要做的事情。”

  至于CSO是不是唯一选项？牛正乾的观点是：“无论采用哪一种方式，公司都需要一个生产各种票据的机构，某一种意义上说，CSO机构是一个生产票据的机构。”

  业内有经验的人指出：在“两票制”的趋势下，一些原来的过票、倒票公司改变经营方式，成为医药咨询服务公司，开始与生产企业和有医院网络的正规批发公司洽谈品种事项。采取的模式合乎国家政策，只为生产厂商、为批发企业、为医疗机构服务，所出具的税票只提供销售服务，全部符合“两票制”。

  牛正乾强调：“对医药行业来说，在‘两票制’背景下，运营一体化规划需要厂家、代理商、公司三位一体合作，公司结构治理、财税设计、合作协议设计和签订、管理风险防控都需要公司的整个财务部门整体定一个方案，来指导代理商，来实现厂家、代理商、商业、医生的闭环运行。”

  从今年上半年开始，“两票制”开始征求意见。据牛正乾介绍，新的政策既有争取来的利好，也有遗憾。他坦言：“被有关部门采纳的意见是全国性的商业公司在内部进行调拨，不能算一票。我们还建议，从工业公司到省级代理商这一环节，不能算做一票，但是这个建议没有被采纳，因此，我们应该在这一环境下思考我们的营销模式。”

  张自然认为：“政策制定的根本目的还是降低药价，尽管从效果上看，未达到这个目标。但是会给流通环节带来非常大的影响，商业企业将分化为纯物流公司，只收取配送费，或者就变成CSO，这从某一种意义上说，也推动了医药行业的转型。”

  提高流通行业集中度依然是大趋势。“我们的政策制订是瞄准提高集中度，在没有到达集中度之前，必须推动很大一部分医药企业转型。因此，在‘两票制’的背景下，商业企业要尽快实现转型。医药工业公司同样需要面临这样的问题。例如益佰向肿瘤服务转型，中药企业向大健康转型，在产业链上下游探索，也许就能找到新的出路。”张自然指出。

  中国医药企业管理协会名誉会长于明德表示：“解决流通环节顽疾，还是需要从惩治商业贿赂入手，不然就算‘一票制’也解决不了问题。如果药品招标可以降价到位，不管几层批发，都是这个行业自己的事情。因此，对于‘两票制’，我希望在政策制订的过程中，有关部门能够听取更多意见。”

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